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As 3 melhores maneiras de negociar

In Negociação on Novembro 17, 2010 at 5:07 pm

P: Steve, trabalho para uma empresa pequena e quero negociar um aumento com o proprietário em breve. Ajude-me! Eu não sei negociar! – Anna

R: Como advogado “em recuperação”, deixe-me primeiramente dizer que um dos motivos pelos quais advogados são chamados para negociações de acordos (que muitas pessoas poderiam fazer sozinhas) é um fato essencial: as negociações são um jogo.

Depois que você descobre que é tudo um jogo – com regras, estratégias, táticas, vencedores e perdedores –, negociar se torna mais fácil porque você tira um pouco da emoção da situação.
É claro que você quer vencer. Veja como fazer isso:

1: Escolha uma estratégia

Antes de negociar, decida se quer usar uma estratégia com vantagens para os dois lados ou com vantagens só para um lado.O bom senso convencional nos negócios é todo mundo se esforçar para um resultado com vantagens para os dois lados, em que você consegue a maior parte do que quer ajudando o outro lado a conseguir a maior parte do que ele quer. Quando funcionam, as negociações com vantagens para os dois lados são ótimas porque todos se sentem bem com o processo e restam poucos ressentimentos.

Porém, às vezes, esse tipo de resultado não é possível ou não é o preferido. É quando a estratégia com vantagens só para um lado faz sentido: tente conseguir o que quer e não se preocupe se chatear as outras pessoas.
De qualquer forma, depois de decidir qual estratégia é a melhor para você, o próximo passo é fazer sua lição de casa. O quanto mais você souber sobre os pontos fortes e fracos do outro lado, maiores serão suas chances de conseguir o que quer. Por exemplo:

– Se você souber que será difícil o seu chefe conseguir uma promoção para você, pense em negociar outro acordo.
– Se você for negociar uma locação, saber que o imóvel está vazio há um ano pode ser uma informação muito valiosa.
Por isso, comece fazendo a sua lição de casa e decida qual estilo quer usar.

2. Prepare as táticas

Há momentos em que ter algumas táticas prontas pode fazer uma boa diferença. Aqui estão algumas que você deve levar em consideração:

Evite fazer a primeira oferta: Sim, faz parte dos princípios básicos das negociações, mas não faz mal repetir porque é muito importante. Se você pede um aumento para R$ 20,00 por hora e seu chefe estava disposto a pagar R$ 23,00, você não consegue os R$ 23,00 porque fez a primeira oferta.

Se for forçado a fazer a primeira oferta, seja escandaloso: “bem, não sei o que seria melhor para você. Eu gostaria de receber R$ 50,00 por hora!”

Peça mais do que você quer: Isso é bastante difícil para pessoas que não gostam de negociar, mas, se você enxergar a situação como um jogo, pedir mais não será tão difícil. Ele vai oferecer menos. O jogo começou!

O gesto amigável: Especialmente em negociações com vantagens para os dois lados, essa tática pode ser eficaz. A ideia é fazer um gesto generoso para que a outra pessoa sinta vontade de ajudá-lo. Pense no que você pode oferecer ao outro lado que seja útil para ele e use como incentivo.

Por exemplo, talvez seu chefe esteja com pouco tempo sobrando (como a maioria dos donos de pequenas empresas). Pense em oferecer maneiras de aliviar a carga de trabalho dele. Por exemplo, você pode aprender um novo software e ensinar para todo mundo. Ou que tal assumir um pouco da contabilidade? Há meios de tornar essa tarefa fácil e poucos donos de pequenas empresas gostam dela.
A questão é que uma oferta gentil pode ser valorizada e recompensada.

Criatividade: Talvez o seu chefe não possa pagar o aumento que você quer. Nesse caso, seja criativo. O que mais você pode conseguir dele para compensar isso? Talvez ele possa oferecer mais folgas ou pagar um vale-transporte. Não custa perguntar.
Não se mostre muito interessado: Você ganha vantagem quando parece que você pode aceitar ou não a negociação. É mais fácil falar do que fazer, mas é verdade.

A pista falsa: Se fingir que realmente quer folgas nas sextas-feiras (quando, na verdade, pouco se importa), você pode ganhar a chance de propor um acordo, “abrir mão” dessa pista falsa para agradar o outro lado e, ainda assim, manter o que você quer de verdade (mais dinheiro) sem parecer uma má pessoa.

3. Finalize

Às vezes, conseguir um acordo exige um empurrãozinho.
A explosão calculada: Talvez não seja útil com um chefe, mas, em outras negociações, “explodir” e, depois, “se acalmar” geralmente faz com que as pessoas tenham mais cuidado com o que oferecem.

A disposição para ir embora: Mais uma vez, a disposição para ir embora sem fechar um acordo é a arma mais poderosa que você tem. 

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Pensando Grande

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Dica de saúde: você é o que você vê

In Saude on Novembro 16, 2010 at 8:43 pm

Pesquisas recentes apontam a possível ocorrência de novas patologias na era digital. Há mais de 100 diagnósticos de olho vermelho (inflamação, alergias, olho seco, etc) e esse sintoma pode estar sendo causado por uma disfunção na produção das lágrimas. Profissionais que trabalham utilizando computadores são os maiores afetados por esses problemas.

Pensando na sua saúde, consultamos o médico oftalmologista Dr. Leo de Oliveira Carvalho, da Clínica de Olhos (www.clinicadeolhos.org), de acordo com ele, “algumas atitudes e procedimentos básicos no ambiente profissional podem ajudar – e muito – na saúde dos olhos”.

A seguir conheça algumas medidas que rapidamente podem ser adotadas por você e pelos funcionários da sua empresa para amenizar esse impacto da era digital na sua vida.

– Posicione o monitor para baixo do nível do olhar. “Essa providência funciona para diminuir o grau de ressecamento dos olhos”, explica o médico.

– Iluminação adequada é imprescindível no ambiente de trabalho.

– No dia-dia, prefira óculos às lentes de contato.

– Descanse seus olhos de tempos em tempos no decurso do trabalho. “Atualmente algumas empresas nos Estados Unidos adotaram o eye-break justamente para proteger a visão dos seus funcionários”, comenta o oftalmologista.

– Utilize colírios regularmente. O uso desse tipo de produto não tem efeito imediato, mas sim a longo prazo.

http://pensandogrande.com.br/dica-de-saude-voce-e-o-que-voce-ve/

Cinco estratégias para motivar seus funcionários.

In Estratégias de pessoas on Novembro 10, 2010 at 2:18 pm

P: Steve, sou administrador de rede de uma pequena empresa de transporte por caminhões. O problema que enfrento é que muitas pessoas da equipe da empresa contentam-se em fazer o trabalho e ir embora. Nossa empresa está crescendo e a equipe não parece disposta a tentar novas ideias. O que posso fazer?
Benjamin, Nebraska.

R: Embora John Gray afirme que “os homens são de Marte e as mulheres são de Vênus”, eu acho que ele está errado. Eu digo que empregadores são de Marte e funcionários são de Vênus. Somos espécies diferentes. As diferenças entre os dois aparecem com mais nitidez quando se trata de motivação. Na verdade, as coisas que motivam proprietários e gerentes são diferentes das que motivam funcionários e equipes. Pense nisto:

Portanto, isso significa que é impossível motivar funcionários e conseguir que eles tomem a iniciativa? De jeito nenhum.
É claro que o dinheiro sempre motiva as pessoas. Mas nem preciso dizer isso para os leitores que frequentam o Centro de pequenas empresas da Microsoft. Vocês já sabem disso. Em vez disso, quero focar outras motivações. A chave é entender a mente dos funcionários e usá-la a seu favor. Portanto, a primeira coisa a fazer é perceber que a solução não será a mesma para todos. Funcionários diferentes têm personalidades, habilidades, objetivos e necessidades diferentes. O seu trabalho e descobrir o que funciona para cada um e explorar isso. Sim, isso vai consumir tempo e não é necessariamente fácil, mas funciona.

Aqui estão as minhas cinco melhores maneiras (sem dinheiro) de motivar funcionários:

1. Ofereça treinamentos

Uma coisa que os funcionários querem, especialmente os mais novos, é a capacidade de melhorar ou acrescentar habilidades. Oferecer treinamento como bônus por um trabalho bem feito é bom para os dois lados.

– Deixa os funcionários felizes porque eles melhoram o seu currículo.
– Você também fica feliz porque eles podem oferecer mais habilidades para a sua empresa.

O tipo de treinamento que você pode oferecer depende do tipo de empresa que você tem, mas treinamentos em computação e softwares ou cursos de tecnologia estão entre os mais desejados pelos jovens funcionários atualmente. Funcionários mais velhos gostam de aulas de tecnologia também, juntamente com cursos de planejamento financeiro.

Você pode oferecer treinamentos internos ou enviar seus funcionários para centros de cursos externos. Ou você pode oferecer treinamentos por vídeo ou pela internet. O que importa é que você vincule o treinamento ao desempenho em algum trabalho. Acredito de verdade que é mais fácil conseguir resultados com gentileza e motivação do que com agressividade e castigos.

2. Peixe

Toda empresa tem uma cultura. Algumas, por planejamento, a maioria, naturalmente. Geralmente, a cultura baseia-se na personalidade e nos valores do dono e dos administradores. Qual é a sua cultura? Se não for inspirar a motivação – ou se não for agradável e composta por trabalho duro, diversão e pessoas dedicadas – você tem trabalho a fazer.

Três autores – Stephen C. Lundin, Harry Paul e John Christensen – escreveram um excelente livro chamado “Peixe!”, que explica como transformar um local de trabalho desanimador (e a cultura empresarial por trás dele) em uma casa de força produtiva e divertida. Como eles escreveram, “as pessoas querem muito levar sua personalidade apaixonada e autêntica para o trabalho. Infelizmente, os seus trabalhos não deixam”. O livro explica que, concedendo mais liberdade às pessoas para expressarem sua alegria e seus talentos no trabalho, elas ficarão mais motivadas e a cultura da empresa poderá ser transformada.

3. Reconhecimento

O reconhecimento positivo é um dos mais poderosos fatores de motivação no trabalho. A valorização sincera de um trabalho bem feito vai longe. Recompensas criativas, como vale-presentes, uma tarde de folga, uma vaga especial no estacionamento, uma massagem, uma partida de golfe, um novo título ou uma menção no informativo da empresa são apenas algumas formas de recompensar os funcionários.

4. Políticas criativas

Diversas políticas criativas podem ser usadas para guiar as pessoas na direção certa: Horário flexível, trabalho em casa ou divisão de tarefas, por exemplo.

5. Ouça e aja

Muitos funcionários acham que seus conhecimentos não são ouvidos nem valorizados. Uma cultura que incentiva respostas aos comentários e ao desempenho dos funcionários faz com que as pessoas se sintam queridas e compreendidas. Porém, ouvir não é o bastante. Você também precisa tomar atitudes com as sugestões dadas se quiser que seus funcionários se sintam mais motivados. Benefício colateral: sua empresa vai melhorar.

A questão é que, colocando o dinheiro de lado, um pouco de criatividade pode ajudar bastante a motivar os funcionários.

Steve Strauss é especialista em pequenas empresas, colunista do USA Today e autor do livro Small Business Bible

http://pensandogrande.com.br/cinco-estrategias-para-motivar-seus-funcionarios/

 

Está contratando? 6 perguntas que você deve fazer nas entrevistas

In Estratégias de pessoas on Novembro 8, 2010 at 7:28 pm

Por Jeff Wuorio

Quando se trata de entrevistar possíveis funcionários, você deve fazer perguntas capciosas. Isso porque contratar as pessoas certas é essencial para o crescimento e sucesso da sua empresa. Por isso, você deve usar a entrevista de maneira inteligente para identificar habilidades profissionais, focar pontos fortes e fracos e ter uma idéia do que a pessoa pensa sobre trabalho em equipe e cooperação. Mas isso não significa que você tem que cair na velha pergunta “você trabalha bem em equipe?”. Você pode entrevistar como um especialista e conseguir de forma “disfarçada” as informações que são fundamentais para tomar sua decisão.

Analise as seis perguntas a seguir, todas elas revelam mais do entrevistado do que você imagina… Ou mais do que ele quer que você saiba:

1. “Se você permanecesse em seu emprego atual, qual seria seu próximo passo?” Um bom início, que revela informações em diversos níveis. Você não apenas tem uma ideia do que o candidato espera – e, em troca, se está de acordo com o cargo que você tem para oferecer –, mas você também pode descobrir o motivo “secreto” pelo qual o candidato quer trocar de emprego. Por exemplo, se o candidato disser que queria ser gerente, mas o funcionário acima dele está no cargo há 25 anos, você pode prosseguir com a entrevista. Porém, se ele disser que espera ser promovido em seis meses, por que trocaria de emprego? Você pode então saber o motivo real de ele querer sair da empresa.

2. “O que o destaca dos outros?” Outra pergunta provocativa porque muitas pessoas ficam um pouco desconfortáveis ao elogiar a si mesmas. Uma resposta equilibrada pode indicar alguém com bastante autoestima e alguma coragem. Ao contrário, uma autodescrição morna pode sugerir falta de iniciativa, algo que pode ser prejudicial se você estiver querendo preencher uma vaga na equipe de vendas. Da mesma maneira, um candidato que faz um discurso de meia hora explicando por que a Terra gira ao redor dele pode ter um ego muito elevado, um ego que pode arrasar uma empresa construída com trabalho em equipe.

3. “Conte para mim suas maiores conquistas.” Um ótimo complemento para a segunda pergunta. Um candidato que consegue lembrar um projeto especialmente satisfatório (e falar sobre isso de maneira equilibrada e compreensível) é um funcionário que tem talento natural para cuidar de detalhes. Porém, essa pergunta também pode indicar quais candidatos conseguem ter segurança em momentos de pressão… Mais uma vez, muitas pessoas não se sentem bem falando de si mesmas. Se a pessoa ainda consegue contar uma piada ou anedota ao dar a resposta, ela é mentalmente ágil quando precisa. Mesmo uma recepcionista que conta que, ao usar post-its, economizou pilhas de papel de fax tem uma boa ideia do que ela fez para se destacar dos outros. Pense nisso.

4. “Dê um exemplo de um momento em que você parou para compartilhar as conquistas de um colega com outras pessoas.” Na superfície, você pode estar tentando medir se o candidato é egoísta ou não, qual a disponibilidade dele de colocar outras pessoas à frente de si mesmo. Sim, é verdade, mas a resposta também pode indicar se esse possível funcionário é um bom motivador. Qualquer pessoa que se dispõe a elogiar um funcionário pode também estar tentando incentivar outros colegas. É uma habilidade especialmente útil em cargos de vendas e marketing. De acordo com Del J. Still, presidente de uma empresa que oferece treinamentos para entrevistas e contratações: “essas perguntas oferecem uma análise multidimensional, assim, você recebe diferentes informações em apenas uma pergunta. Nesse caso, você tem uma ideia das atitudes da pessoa em uma determinada situação”.

5. “Quantas horas por semana você precisa trabalhar para dar conta do seu trabalho?” Essa pergunta serve de termômetro da ética do candidato e do tempo que ele espera dedicar à sua empresa. Perguntas complementares podem identificar se uma pessoa que fica trabalhando até mais tarde está dedicando um tempo extra ou simplesmente trabalha de maneira ineficiente. Uma conversa sobre o horário de trabalho pode indicar se o entrevistado vai se adequar aos outros funcionários.

6. “Você tem pressa para tomar decisões?” Acredite ou não, essa última pergunta você deve fazer para você mesmo bem antes de terminar a entrevista. Embora possa revelar um líder capaz de tomar decisões sensatas com rapidez, ela na verdade se refere à entrevista que você está fazendo. Acredite ou não, Still afirma que cerca de 95% dos entrevistadores toma a decisão de contratar ou não nos primeiros cinco a nove minutos de uma entrevista. No tempo restante, eles procuram informações para justificar sua decisão. Não cometa o mesmo erro: “faça muitas anotações durante a entrevista e avalie o entrevistado posteriormente”, Still aconselha. “Nunca contrate logo. Segure sua decisão até que tenha analisado informações suficientes para tomar uma decisão racional. Se não fizer isso, pode acabar preenchendo a vaga com alguém que não dará conta do trabalho.”

Jeff  Wuorio é especialista norte americano em gerenciamento, marketing e tecnologia para pequenas empresas.